7.成功の鍵を握るオファー

ビジネス年賀状ドットコム
TOPビジネス販促年賀状INDEX > 7.成功の鍵を握るオファー

7.成功の鍵を握るオファー

達成したい目標を設定し、手段としてのオファーを出す。
新規顧客開拓ならば集客がメイン、
売上げやリピート顧客増加などは次の策となる。
目標はひとつに絞り、欲張らない事が大事だ。

言うまでもないが、人の判断は一瞬だ。瞬時に物事を決める。分かりやすい事はそれだけで武器だ。情報の伝達力が断然違う。
いくら良い企画でも、良いオファーでも分かりにくくては効果は半減する。欲張らずに目的を達成する手段としてのオファーにこだわりたい。
まずは集客に徹し、次の一手を用意するのが常道だ。有効期限は必ず設定すべきである。無期限に有効なものはいつでも行ける→結局行かないにつながる。
オファーを受けとる理由と必然性を作るには適切な有効期限は必須だ。顧客もまた、買う理由、或いは行動する理由を探している。いつまでも効果を持続させたいと欲張ると、結果として効果は落ちる。

具体的オファー例

●短期商品サービス

比較的、商品やサービスのサイクルの短いものがこのカテゴリに当てはまる。(例・美容室、理髪店、薬局、レストラン、飲食、 酒販店、クリーニング、日常の消耗品など。)
極端な特典は不要だ。オファーは集客費用と割り切ろう。挨拶状で引きつけ、来場来店癖をつける事が主眼だ。特に低単価の商品サービスの場合は目玉商品や目玉のサービスを用意し、本来の魅力をアピールする事で、顧客をリピートさせる事が目的となる。
DMやクーポンマガジン等に比べると、費用対効果が非常に高い事が分かるはずだ。その集客費用をオファーにまわそう。
(注意点)新規顧客の場合、成功のポイントは集客した後に、自社やお店の商品やサービスの特徴を如何に訴求するかにつきる。
スタンプカードやポイントカードを渡して会員になってもらったり、次回につながる仕組みを用意するべきだ。既存顧客の場合は優越感の刺激策がポイントとなるだろう。

●中長期商品サービス

娯楽やレジャー、衣料、ファッション、スポーツ用品、嗜好品などが当てはまる。
このカテゴリの特徴は、顧客の購買頻度が少ない為に非常に浮気されやすい傾向が強い事だ。
その分ここではオファー効果が非常に高いのが特徴だ。単なる値引で終わらせない継続効果が見込めるオファー(複数回使える特典チケット進呈など)にし次回に活かせる思い切った企画がポイントだろう。単なる値引戦略に終わらせない工夫が必要。
(注意点)既存顧客は優越感を刺激する策が効果的。継続しない事で失う遺失利益の強調も効果的だ。人は得る利益よりも、失う利益に敏感だ。(例・ポイントを失う、継続特典がなくなる場合など)

●長期商品サービス
●不定期型商品サービス

●長期商品
一度購入すると、当分必要がない商品やサービス。(例・家具、建築、不動産、保険、車の販売、住宅関連サービス)
●不定期型商品
困ったときだけ必要になる商品やサービスの提供。医者や故障修理、メンテナンス、記念品等がこのカテゴリ。

長期型や不規則型であっても、短期型や中長期型の別のサービスなどがあれば、それをオファーとして使用する。(例・無償点検や見直しサービスなど)
ない場合は、オファーを無理矢理出しても効果が見込めない為、オファーの類いは一切しないで、純粋挨拶状型年賀状に徹する事で効果を高め勝機を掴む。広告的表現は出来るだけ避けたい。看板型年賀状とも言える。
普通のDMやチラシだと覚えていないが、年賀状だと3回も続くと決して忘れる事がない。それでもかかる費用は1件あたり150円。看板だと見てもらえるかどうか分らないが、年賀状は確実に顧客の元に届いて、見てもらえ、さらに顧客の脳裏に刻み込む事が可能だ。
(注意点)適切なタイミングが分からない為、単発で結果が得られる保証がない。継続する事が大切。

●集中型商品サービス

なくても困らないのに、一旦必要になったら集中的に購入する商品やサービス。
各種の専門的な学校や、趣味の領域、技術の習得、エステやブライダル、ベビー用品や、季節的な商品がこのカテゴリに入る。顧客リストの質がものを言う。思い切った適切なオファーで通常のDMよりも遥かに高い効果を挙げる事が可能だ。(例・入会金無料や、必要な道具、部品などの進呈)

←前へ     次へ→